読むだけで欲しくなる！「お客様の心をつかむ」商品説明のつくり方
「お客様に商品の良さが伝わらない…」
「何を書いたらいいのか、わからない…」
商品説明って、意外と難しいですよね。
かおり実は私も最初は、商品の特徴を箇条書きにして説明しているだけでした…。
ある「気づき」をきっかけに、商品説明の書き方が変わり、お客様からの反応も大きく変化していきました。
その気づきは「商品の魅力は、伝え方で何倍にも化ける」ということ。
例えば、同じハンドクリームでも、
「保湿成分をたっぷり配合したハンドクリームです」 という説明と、
「パソコン作業で疲れた手に、まるでハンドマッサージを受けているような贅沢なうるおいを」 という説明では、受け取る印象がまったく違います。
「選ばれる商品説明」には、シンプルで効果的な法則があります。この記事では、すぐに実践できる具体的な方法をお伝えしていきます。
「伝わらない商品説明」には、ある共通点があった
商品説明を書く時、あなたもこんな経験はありませんか？
「特徴は書いたけど…なんだか魅力が伝わらない」 「他のお店との違いをうまく表現できない」
まずは、よくある商品説明の例を見てみましょう。
*天然のソイワックスを使用したキャンドルです。
*ラベンダーの香りで癒されます。
*燃焼時間は約30時間です。
*直径8cm、高さ9cmです。
かおりたしかに説明はしているけど、説明書みたい・・・
一見、必要な情報は書かれているように見えます。でも、この説明では「お客様の心をつかむ」ことは難しそうですよね。
「伝わりにくい商品説明」には、3つの特徴があります。
- 特徴だけを箇条書きにしている
スペック情報を並べているだけでは、お客様の心に響きません。「これがあると、私の生活がこう変わる！」というイメージが湧きにくいですよね。 - お客様目線が不足している
「天然素材」「30時間持続」…でも、これってお客様にとってどんな嬉しさがあるのでしょう？具体的なメリットが見えてきません。 - 差別化ポイントが不明確
「他のキャンドルじゃなくて、なぜこれを選びたくなるの？」という問いに、答えられていないかもしれません。
では、心を動かす商品説明にするために、どんな工夫ができるでしょうか？
ヒントは「お客様にとっての価値」を考えること。
*天然ソイワックスを使用しているため、化学物質が気になる方でも安心してリラックスできます。
*ラベンダーの香りで、一日の疲れを癒すバスタイムがより贅沢なひとときに。お風呂上がりの心地よい眠りへと誘います。
*およそ30時間の燃焼時間で、10日間程度のご使用が可能。毎日のリラックスタイムをしっかりサポート。
*コンパクトなサイズ感で、狭めの洗面所でも置きやすいデザイン。インテリアを邪魔しないスタイリッシュさも。
同じ商品でも、伝え方を変えるだけで印象がガラリと変わりますよね。
「欲しい！」のスイッチが入る、ベネフィットの見つけ方
「特徴」を「お客様にとっての価値（ベネフィット）」に変換すること。これが魅力的な商品説明の基本になります。
では具体的に、ベネフィットはどうやって見つければいいのでしょうか？
かおり最初は「これって本当にお客様が求めているもの？」と不安でした。でも、シンプルな方法があります！
ベネフィットを見つける3つの質問
商品やサービスの特徴に対して、次の質問を投げかけてみましょう：
- 「それによって、お客様の何が解決される？」
- 「それによって、お客様の生活はどう変わる？」
- 「それによって、お客様はどんな気持ちになれる？」
具体例で見てみましょう。
例：オーガニック食材宅配サービスの場合
特徴：「全て有機栽培の野菜を使用」
「それによって、お客様の何が解決される？」
→農薬や添加物を気にせず、安心して食べられる
「それによって、お客様の生活はどう変わる？」
→野菜を吟味する手間と時間が節約できる
「それによって、お客様はどんな気持ちになれる？」
→家族の健康を守れている安心感が得られる
特徴：「週に2回の配送」
「それによって、お客様の何が解決される？」
→買い物の手間が減る
「それによって、お客様の生活はどう変わる？」
→いつでも新鮮な野菜が冷蔵庫にある
「それによって、お客様はどんな気持ちになれる？」
→毎日の献立を考えるのが楽しくなる
このように、1つの特徴から複数のベネフィットが見えてきます！
実践のポイント：
お客様の日常を想像する
- 朝何時に起きて
- どんな悩みを抱えていて
- どんな願望があるのか
具体的な生活シーンを思い浮かべることで、より的確なベネフィットが見つかります。
「当たり前」を見直してみる
私たち：提供する側が「当たり前」と思っている特徴でも、お客様にとっては大きな価値かもしれません。
例：「オーガニック食材宅配サービス」の場合
・野菜の目利きが得意なスタッフが選んでくれる
→自分で吟味する時間を節約できる
→食材選びの不安から解放される
→プロが選んでくれる安心感がある
次に、これらのベネフィットを使って、実際にどう商品説明を組み立てていくのか、具体的な手順をお伝えします。
実例で学ぶ！魅力的な商品説明の作り方
前章で見つけたベネフィットを使って、実際に商品説明を組み立てていきましょう。
かおり文章の組み立て方に悩んだりもしましたが、順番を意識するだけで見違えるように良くなりました！
効果的な文章構成の3ステップ
まずは、お客様が感じている悩みや願望に触れましょう。
良くない例： 「有機栽培の新鮮な野菜をお届けします」
改善例： 「毎日の食事に安全な野菜を使いたいけれど、オーガニック専門店まで買いに行く時間がない…」 「もっと手軽に、安心できる野菜を手に入れたい…」 そんな思いに応える宅配サービスです。
前章で見つけたベネフィットを具体的に紹介します。
良くない例： 「週2回の配送です」 「野菜ソムリエが選定しています」
改善例： 週2回の定期配送で、いつでも新鮮な野菜がストックできます 野菜ソムリエが旬と質にこだわって選別。自分で吟味する時間を節約できます 有機JAS認証を受けた農園から直送。農薬や添加物を気にせず、安心して食事を楽しめます
数字、お客様の声、実績など、裏付けとなる情報を入れましょう。
創業10年、累計53,000世帯に選ばれています
リピート率92%、多くのお客様に継続的にご利用いただいています
実際にご利用中のお客様の声：「子育て中の私にとって、時間の節約になりとてもありがたいです」
印象に残る言葉選びのポイント
- 数字を具体的に 「有機野菜」→「有機JAS認証の野菜を95%以上使用」
- 感覚的な表現を取り入れる 「新鮮です」→「採れたての瑞々しさをそのままに」
- 比喩を使う 「配送が早い」→「朝採れ野菜を、その日のうちにご自宅へ」
実際の商品説明を見てみましょう：
【オーガニック野菜宅配サービスの例】
毎日の食事に安全な野菜を使いたいけれど、オーガニック専門店まで買いに行く時間がない… もっと手軽に、安心できる野菜を手に入れたい… そんな思いに応える宅配サービスです。
- 週2回の定期配送で、いつでも新鮮な野菜がご自宅に
- 野菜ソムリエが旬と質にこだわって選別
- 有機JAS認証の野菜を95%以上使用
創業10年、累計53,000世帯に選ばれているサービスです。
「子育て中の私にとって、時間の節約になりとてもありがたいです」（30代女性）
「毎日の献立を考えるのが楽しみになりました」（40代主婦）
お客様の視点に立った構成と具体的な説明で、魅力的な商品説明の完成です。
魅力的な商品説明は、お客様の気持ちに寄り添うことから始まります。 特徴を「価値」に変換し、共感できる言葉で伝えることで、自然とお客様の心に響く説明文が完成します。
ぜひ、あなたの商品やサービスでも試してみてくださいね！
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